29 ноября 2011

Тактика ведення переговорів

Досить важливим інструментом  у вирішенні проблеми клієнта є вміння вести переговори з його опонентом та/або його уповноваженим представником.

Якщо опонентом є юридична особа, то представників може бути декілька, тим більше, якщо питання, що розглядається, включає в себе декілька сфер: економічну і юридичну; управлінську, технічну і юридичну та інші комбінації.

 

Як підготуватися до переговорів

Якщо тактично правильно підготуватися до переговорів, то можна вирішити складну проблему з досить значною економією часу, власних фізичних та нервових ресурсів і зберегти, якщо це можливо,  добрі стосунки між сторонами конфлікту на майбутнє.

Для того, щоб остаточно зрозуміти  важливість такого інструменту для вирішення конфліктів, пропоную більш детально розглянути сутність переговорів, його стадії та мету їх проведення.

Сам термін «переговори» можна визначити як набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук компромісних рішень для конфліктуючих сторін.

 

Стадії проведення переговорів:

  1. Підготовка до переговорів;
  2. Попередній вибір позиції;
  3. Пошук компромісу;
  4. Завершення.

Розглянемо ці стадії детальніше.

 

Перша стадія. Підготовка до переговорів.

Перед початком будь-яких переговорів важливо добре до них підготуватися - провести діагностику стану справ, визначити сильні й слабкі сторони учасників конфлікту, з'ясувати, хто буде вести переговори й інтереси якої із груп вони представляють.

Крім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформулювати свої цілі в переговорах.

Процедурні запитання, які проробляються на цій стадії:

1. Де краще проводити переговори?

2. Яка атмосфера очікується на переговорах?

3. Чи важливі в майбутньому добрі відносини з опонентом?

 Питання для визначення мети участі в переговорах:

  • у чому полягає основна мета проведення переговорів?
  • які є альтернативи? Реально переговори проводяться для досягнення результатів, які були б найбільш бажаними й допустимими;
  • якщо угода не буде досягнута, як це відіб'ється на інтересах обох сторін?
  • у чому полягає взаємозалежність опонентів і як це виражається зовні?

 

Досвідчені фахівці вважають, що від цієї стадії, якщо вона правильно організована, на 50% залежить успіх всієї подальшої діяльності.

 

Друга стадія переговорів - первинний вибір позиції (офіційні заяви учасників переговорів).

Ця стадія дозволяє реалізувати дві цілі учасників переговорного процесу:

  • показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі й ви їх враховуєте;
  • визначити поле для маневру й спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе.

 

Звичайно переговори починаються із заяв обох сторін про їхні бажання й інтереси. За допомогою розробленої правової позиції, яка спирається на певні факти, сторони намагаються переважити ваги на власну користь.

 

Третя стадія переговорів полягає в пошуку взаємно прийнятного рішення, психологічній боротьбі.

На цьому етапі сторони визначають можливості один одного, чи реальні вимоги кожної зі сторін і яквони, в разі недосягнення компромісу, зможуть відстояти їх в судовому порядку. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них усіляких альтернатив. Тут же можливі різні маніпуляції й психологічний тиск на опонента, захоплення ініціативи всіма можливими способами. Ціль кожного з учасників - домогтися рівноваги або невеликого домінування.

 

Четверта стадія - завершення переговорів або вихід з патової ситуації.

До цього етапу вже існує значна кількість різних варіантів і пропозицій, але угода по них ще не досягнута. Час спливає, збільшується напруженість, виникає нагальна необхідність прийняття якогось рішення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати справу. Але тут важливо пам'ятати, які поступки не впливають на досягнення їхньої основної мети, а які зводять нанівець всю попередню роботу.

 

Загальні рекомендації з вирішення конфліктної ситуації на переговорах:

1. Визначити можливість переговорів. Доцільно домовитися про можливості проведення переговорів й уточнити, яких саме: з посередником чи без нього і хто може ним бути, щоб він одинаково влаштовував обидві сторони.

2. Погодити процедуру переговорів. Визначити, де, коли і як почнуться переговори, тобто обговорити строки, місце, процедуру їх ведення, початок спільної діяльності.

3. Виявити коло питань, що складають предмет конфлікту. Основна проблема полягає в тому, щоб визначити в спільно використовуваних термінах, що є предметом конфлікту.

4. Розробити варіанти рішень. Сторони під час спільної роботи пропонують кілька варіантів рішень з розрахунком витрат по кожному з них та з урахуванням можливих наслідків.

5. Прийняти погоджене рішення. Після розгляду можливих варіантів, при взаємному обговоренні й за умови, що сторони дійшли згоди, доцільно це загальне рішення представити в письмовому вигляді: комюніке, резолюції, у договорі про співробітництво тощо. В особливо складних або відповідальних випадках письмові документи складаються після кожного етапу переговорів.

6. Реалізувати прийняте рішення на практиці. Якщо спільні дії закінчується тільки прийняттям опрацьованого й погодженого рішення, а далі нічого не відбувається й не змінюється, то це може стати детонатором інших, більш сильних і тривалих конфліктів. Причини, що викликали перший конфлікт, не зникли, а тільки посилилися невиконаними обіцянками. Повторні переговори проводити буде набагато складніше.

 

Статтю написано з використанням матеріалів Скібіцької Л.І. «Організація праці менеджера»


 

Матеріали за темою

Тактика досудового врегулювання спору

Стратегія ведення справ у суді: власний досвід

Слідкуйте за нами в соціальних мережах

 

Юротат Фейсбук https://twitter.com/jurotat

 

Потрібна допомога юриста або адвоката? Пишіть

 

jurotat@gmail.com

jurotat@gmail.com 

jurotat

 jurotat